Wie aber starten Sie Ihr Gehaltsgespräch? Am besten, Sie gehen zielgerichtet vor. So weiß Ihr Gegenüber, dass Sie wissen, was Sie wollen - und kann Ihre Forderungen nicht einfach abbügeln. Ein guter Einstieg geht direkt in medias res. Reden Sie also nicht lange um die Angelegenheit herum:

• Sagen Sie konkret: „Ich möchte gerne mit Ihnen über eine Gehaltserhöhung sprechen."
  
  
• Nennen Sie keine utopische Forderung, nur um sich anschließend herunterhandeln zu lassen. Eine Erhöhung zwischen fünf und zehn Prozent ist realistisch; diese können Sie von Anfang an fordern. Überhaupt sollten Sie für sich vorher eine Summe festlegen, die Sie erreichen möchten.
  
  
• Argumentieren Sie nie mit dem Gehalt Ihrer Kolleginnen und Kollegen! Man erwartet von Ihnen, dass Sie gar nicht darüber informiert sind, was andere verdienen. Wissen Sie es trotzdem, behalten Sie es für sich und verwerten es auch nicht für sich. Sie werden nicht an den Leistungen einer Kollegin/eines Kollegen, sondern an Ihren eigenen gemessen. Nur Ihre Qualifikationen und Ihre Arbeit zählen!

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Sie müssen also

• wissen, welches Gehalt am Ende herauskommen soll, beziehungsweise wie viel mehr Geld Sie wollen;
  
  
• sagen, was Sie seit Ihrer letzten Gehaltserhöhung zusätzlich leisten, indem Sie beispielsweise Ihre neuen Aufgaben seit der letzten Erhöhung anführen;
  
  
• auf Widerstand seitens Ihres Chefs vorbereitet sein.

Lassen Sie sich bei Gehaltsverhandlungen nicht mit den üblichen Einwänden abspeisen! Ihr Chef sollte Ihnen nicht mit vagen Ausflüchten wie diesen kommen:

• „Wenn es nach mir ginge, würde ich Ihnen sofort mehr Geld geben; aber ich entscheide darüber leider nicht."
  
  
• „Da kann ich Ihnen jetzt gar nichts zu sagen - das müsste ich erst mit Herrn Müller besprechen. Er entscheidet darüber."
  
• „Ich kann jetzt nichts versprechen. Mal sehen, was ich für Sie tun kann."

Wichtig: Legen Sie Ihren Chef in solchen Fällen auf einen Termin fest, bis zu dem Sie mit einer Antwort rechnen können. Wenn Sie auch dann wieder nur unklare Antworten erhalten, schlagen Sie selbst einen Termin vor.

Kontern Sie Totschlag-Argumente mit stichhaltiger Beweisführung aus. Ihre Antwort auf das gern - und sogar unabhängig von der jeweiligen Konjunktur - bemühte Argument „Die Zeiten sind schlecht!" wäre:

• „Gerade in solchen Zeiten ist es wichtig, Mitarbeiter zu haben, die bereit sind, sich überdurchschnittlich einzusetzen. Genau das tue ich. Ich mache einen guten Job. Deshalb hätte ich gern mehr Geld."

Auf das provokative Arbeitslosen-Argument sollten Sie sachlich reagieren: Trennen Sie Äpfel und Birnen: Fokussieren Sie das Gespräch auf Ihre Tätigkeit und den Nutzen des Arbeitgebers.

• Sie bieten eine Leistung an, Ihr Arbeitgeber nimmt sie in Anspruch und vergütet sie - davon, wie viele Arbeitslose auf Ihre Stelle warten, steht nichts in Ihrem Arbeitsvertrag. Gerade in wirtschaftlich schweren Zeiten braucht ein Unternehmen gute Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter! Ihre Firma ist auf Ihre guten Leistungen angewiesen und sollte nicht an der falschen Stelle sparen.
  
  
• Rechnen Sie Ihrem Arbeitgeber vor, wie viel Geld es kosten würde, jemand Neues einzuarbeiten. Selbst dann wäre die Frage nicht geklärt, ob der oder die Neue nach der Einarbeitungszeit so gut arbeitet wie Sie.
  
  
• Appellieren Sie schließlich an die Fairness: Das Anführen von Arbeitslosenzahlen ist nicht seriös. Sie argumentieren ja auch nicht mit dem Gehalt Ihrer Kolleginnen und Kollegen!

Das Ziel Ihrer Strategie: Ihr Arbeitgeber soll erkennen, dass eine Gehaltserhöhung Anerkennung Ihres Einsatzes und Motivation für weiteres Engagement ist.

Auf ein Gehaltsgespräch sollten Sie sich gründlich vorbereiten. Zur ersten Orientierung verschaffen Sie sich einen Überblick über aktuelle Gehälter von Sekretärinnen und Assistentinnen. Ideal für Ihre Zwecke ist der Lohnrechner des Schweizerischen Gewerkschaftsbundes: Der nennt Ihnen jeweils das Gehalt, das für ihre Ausbildung und Tätigkeit in der Schweiz üblich ist - und differenziert sogar nach Ort und Branche. Die Angaben orientieren sich eher an der Privatwirtschaft als am öffentlichen Dienst; doch auch für letzteren Bereich sind Adressen von Verbänden aufgeführt, die Auskunft geben können. Den Lohnrechner finden Sie im Internet unter http://www.lohn-sgb.ch.

Für Deutschland und Österreich erstellt die in Gummersbach ansässige Unternehmensberatung Kienbaum alljährlich eine Studie "Sekretariats- und Bürokräfte". Leider kostet diese 350 Euro.

Während sich Kienbaum bei seiner Berechnung an den erzielbaren Spitzengehältern orientiert, spiegelt die Studie des Geva-Instituts die gesamte Gehaltsbreite in Deutschland wider. Danach beträgt das Jahres-Bruttogehalt von Sekretärinnen und Assistentinnen – jeweils gestaffelt in einen unteren, mittleren und oberen Bereich – inklusive Weihnachts- und Urlaubsgeld:

• in der Industrie 26.100 Euro – 32.210 Euro – 36.890 Euro;
• im Handel 23.040 Euro – 28.220 Euro – 33.860 Euro;
• im Dienstleistungsbereich 22.600 Euro – 28.350 Euro – 35.890 Euro;
• in den sonstigen Bereichen 28.170 Euro – 31.780 Euro – 35.750 Euro.

Einen kostenlosen individuellen Gehaltscheck können Sie unter der Adresse www.gehalts-check.de/ machen.

Jetzt haben Sie einen Überblick darüber, wie viel Sie im Gehaltspoker mit Ihrem Chef verlangen können.

Bevor Sie in das Gespräch hineingehen, sollten Sie noch folgende an sich selbst gestellte Fragen beantworten – die Sie mit Zahlen und Fakten zum Erfolg Ihrer Firma beziehungsweise der Abteilung, in der Sie arbeiten, untermauern:

• Wo liegen Ihre Stärken?
• Welches waren Ihre bisherigen wichtigsten beruflichen Leistungen?
• Warum sind Sie für Ihr Unternehmen und für Ihren Chef so wichtig?
• Was sind Ihre beruflichen Ziele für die nächsten Jahre?
• Wie wollen Sie diese erreichen?
• Was schätzt Ihr Chef an Ihnen?
• Wo sieht er Ihre Schwächen? Bereiten Sie Gegenargumente vor!

Notieren Sie Ihre Leistungen in einem Bericht. Den nehmen Sie – zu einem Spickzettel zusammengefasst – mit in die Gehaltsverhandlung.

Vermerken Sie dort

• geführte Telefonate (auch vermittelte!), Faxe, bearbeitete Faxnachrichten und E-Mails - plus ein Stichwort für das Ergebnis; Diktate, Reiseplanungen;
  
  
• alle Texte und Charts, die Sie am PC bearbeitet oder erstellt haben;
  
  
• Gespräche mit Kunden/Mitarbeitern (mit Stichwort für das Ergebnis!);
• Vorbereitungen für Meetings, Konferenzen und Veranstaltungen;
  
  
• alle Verbesserungen, die Sie eingeführt haben;
  
  
• alle Ihre gesetzten Ziele, die Sie erreicht haben - mit konkretem Zeitpunkt;
• alle Kosten, die Ihr Unternehmen durch Ihre Ideen einsparen konnte;
  
  
• alle Projekte, die Sie erfolgreich und termingerecht abgeschlossen haben;
  
• alle Maßnahmen, die Sie durchgeführt haben, um Abteilungs- oder Unternehmensziele umzusetzen.

Zum Schluss bleibt noch eine offene Frage: Wie begründen Sie Ihre Forderung nach mehr Geld?

Prüfen Sie ehrlich Ihre Leis­tung! Fehlerfrei zu erfüllen, was in Ihrer Stellenbeschreibung steht, reicht nicht für eine individuelle, außertarif­liche Gehaltserhöhung. Dafür werden Sie bezahlt!

Nur wenn Sie über längere Zeit, also mindestens ein Jahr lang, über Ihre eigentlichen Aufgaben hinaus – vielleicht unter schwierigen Umständen – Herausragendes leisten, können Sie vorsprechen.

Bei diesem Termin kommt es auch auf gutes Timing und das Treffen des richtigen Tons an: 

• Wählen Sie den richtigen Moment, etwa einen ruhigen Nachmittag - warum nicht nach einem gerade gemeinsam erzielten Erfolg?
  
• Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Sagen Sie: „Ich möchte mit Ihnen über das Projekt XY sprechen. Und ich würde mich gerne generell einmal in Ruhe über unsere Zusammenar­beit unterhalten."
  
• Denken Sie daran: Ihr Chef ist nicht Ihr Gegner und Sie sind kein Bittsteller. Sie verhandeln beide sach­lich über den Preis einer Dienstleistung. Stellen Sie Ihre Erfolge selbstbewusst, aber ohne Über­heblichkeit dar. Finden Sie heraus, was Ihrem Chef Ihre Leistung wert ist. Und erwarten Sie keine sofortige Zusage. Vereinbaren Sie aber einen festen, zeitnahen Termin für seine Antwort!